UNA EXPERIENCIA PERSONAL EN EL SECTOR SALUD.

POSTURER O Cómo salir al mercado con un buen producto y no conseguir venderlo

Siempre que surge la posibilidad de abordar un relato sobre mis experiencias en el DESARROLLO de un buen producto, me viene a la cabeza el POSTURER, por tratarse de un proyecto que recoge fielmente las características (Buenas y Malas) de mi andadura empresarial, que resumo por etapas en:

• sensibilidad para escuchar una necesidad,
• iniciativa para plantear una solución.

SENSIBILIDAD PARA ESCUCHAR UNA NECESIDAD

Era el año 1997 cuando llegó a visitarnos un Dentista de La Felguera (Aurelio), que nos contó un problema que tenía en sus dos clínicas dentales cuando necesitaba atender a personas que llegaban a la Clinica en silla de ruedas. Nos pedía si podíamos “idear algo” para evitar tener que cambiar al paciente de la silla al sillón y viceversa.

INICIATIVA PARA PLANTEAR UNA SOLUCIÓN

En aquellos momentos nuestra dedicación prioritaria (la que nos reportaba ingresos) eran los implantes quirúrgicos, diseñando y fabricando dichos implantes para un distribuidor de Madrid. Para no distraer recursos contacté con un antiguo proyectista con el que había trabajado en Duro Felguera (José Ramon) y que además ya me había ayudado en la fase de inicio de proyectos para la salud en La fábrica de armas de Oviedo.

En las primeras reuniones quizás guiados por la opinión de Aurelio, nos planteamos que existiría un MERCADO POTENCIAL formado por todas las clínicas dentales que podrían recibir un DISCAPACITADO y enfocamos el proyecto buscando un equipo para que lo pudiese tener cualquier Clínica dental guardado ocupando poco espacio y que lo sacase solo cuando fuese necesario para atender el cliente que llegaba en silla de ruedas. 

Esta visión del USO OCASIONAL, nos llevó a priorizar como objetivos del diseño, que fuese fácilmente Transportable y guardable (Pequeña dimensión y muy plegable), para eso le dotamos de:

• Estabilizadores retráctiles.
• Soportes para el ancho de ruedas regulables.
• Respaldo Modular.
• Ruedas con brazos abatibles.
• Etc,…

Se trataba de un proyecto complejo, desarrollar un buen producto con elevadas exigencias de SEGURIDAD, a veces incluso redundantes, y desde luego caro de fabricar con muchísimas piezas (Sobre todo mecanizados de precisión) y con un desarrollo de Ingeniería impresionante, sin duda derivado de la presencia de José Ramón, proyectista brillante combinado con un elevado NIVEL DE AUTOEXIGENCIA para LOS PRODUCTOS PROPIOS. (Totalmente Imputable a mi).

PERSEVERANCIA Y CHEQUEO DE ACEPTACIÓN DEL MERCADO.

Llegamos a fabricar una primera Unidad, que enseñamos a Aurelio y le encantó, pero yo buscaba alguien más que nos diese su opinión y me enteré casualmente durante una visita a la Facultad de Odontología de Madrid (Para visitar a Blanca Guisado) que existía una asociación de Dentistas especializados en el tratamiento de pacientes discapacitados (SEOEME) que a su vez estaba integrada en una asociación Mundial (IADH), que organizaban por esas fechas el congreso Mundial en el Hotel EUROBUILDING de Madrid.

Pensando que podría ser una gran oportunidad para conocer qué opinaba el mercado, cogimos un espacio en la Exposición (Creo que éramos cinco o seis empresas nada más), siendo nosotros los únicos de dispositivos y equipos (Eran casi todos de farmacia), me desplacé a Madrid para dejar el equipo y un comercial para que estuviese en el congreso el Jueves por la tarde, Viernes y Sábado por la mañana, tomando datos de la opinión de los profesionales y quedando yo en bajar a buscarle dicho Sábado, para recoger todo.

La reacción del mercado descrita por el comercial fue de esas que no se te olvidan en tu vida, porque siente que le acosan para comprar el equipo. UN argentino  Con una VISA ORO le pregunta insistentemente por el precio y que le haga una factura que lo quiere comprar ya. Aparece el interés de Asiáticos, Centroeuropeos, etc,.., sin duda el comercial estaba alarmado y me pedía por favor que bajase a ver lo que estaba ocurriendo.  A modo de anécdota, yo le decía que el problema era que una persona de Avilés no estaba preparada para vivir de repente en Madrid, que era un cambio de dimensión muy grande y eso le estaba cegando. Le dije, tu misión NO ES VENDER, sino INTERROGAR A LOS QUE VEAN EL EQUIPO y te digan que les parece, anotando solo lo que no les gusta.

En el viaje de vuelta, el sábado por la tarde, recuerdo al comercial frotándose las manos porque teníamos un buen producto e íbamos a vender muchos equipos y yo estropeándole la satisfacción al decirle, el lunes nos reunimos a revisar todas las mejoras que nos ha pedido el mercado, tapamos el equipo bajo una manta y trabajamos en las mejoras que es lo que debemos ofrecer. Ese producto “Mejorado” fue el que obtuvo el PREMIO A LA INNOVACIÓN EN ASTURIAS en el año 2001.

Recuerdo que me llamó el consejero de Industria (Urrutia) para decirme que nos habían concedido ese premio cuando yo estaba en la autopista del Huerna en medio de una nevada cambiando una rueda pinchada en mi todo terreno, en cuyo interior llevaba un equipo para embarcarse en Madrid hacia la feria MEDICA de Düsseldorf 2001.  La disponibilidad del producto nos permitió vender unos cuantos (Media docena) a clientes que estaban esperando por el producto. Se trataba de clientes de referencia en este mercado y luego fueron vendiéndose a cuentagotas, aquellos que nos compraban sin hacer un gran esfuerzo de promoción de un buen producto.

COMERCIALIZACIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PRODUCTO.

REFLEXIONES GLOBALES A TORO PASADO

1º.- Confundimos el mercado Potencial

A pesar de tener un buen producto, creo que el esfuerzo de diseño en lograr un tamaño pequeño no vale la pena teniendo en cuenta que el incremento de coste en conseguir esas prestaciones, no se corresponde con la valoración del mercado de estas.  ¿Por qué ocurre eso?, Porque los discapacitados eligen ciertos dentistas que tienen cierta especialización en sus cuidados y esos dentistas son los únicos clientes de verdad, que para poder realizar su trabajo disponen de espacio y por eso no valoran tanto que sea plegable y guardable, porque lo quieren tener siempre disponible.

Viendo quienes compraban realmente el producto, nos llevó a entender que en realidad solo los que tienen cierta especialización en tratar discapacidad, eran MERCADO REAL, dentro de todo el mercado POTENCIAL.

2º.- Ofrecimos un producto con una carencia que no detectamos como tal

Con un margen pequeño para nosotros, que nos motivó poco para gastar más dinero en la promoción del producto.

3º.- La Competencia

Si bien inicialmente estábamos solos, fueron apareciendo empresas que ofrecían equipos similares y que resumo a continuación.

COMPETENCIA

• Yo creo que la empresa líder del mercado en estos momentos es la empresa Inglesa: DIACO
• Otra empresa Inglesa muy interesante es designspecific.
• También hay una empresa Americana, versatil, con una solución.
• Otra empresa Italiana (O.M.S.spa), fabricante de “sillones dentales” que ofrece el producto LIBRA
• Tekmil, Otra empresa TURCA

Resumen técnico de la competencia

En su día, en los años 2016/2017 y, a partir de la información anterior, yo personalmente hice una REFLEXION TÉCNICA comparativa entre nuestro POSTURER y lo que ofrece la competencia (La Inglesa DIACO), llegando a una serie de conclusiones, que me permito resumir a continuación:

• POSTURER permite, además de INCLINAR, regular ampliamente en altura. No he visto hasta la fecha ningún equipo que lo permita tanto.
• POSTURER, requiere una labor de amarre de la silla, que el Inglés NO.
• POSTURER, no tiene ningún sistema de SEGURIDAD adicional (Descenso de la silla en caso de APAGON DE ENERGIA, sensores de correcto embarque, sensores de atrapamiento, etc,…)
• ESTÉTICAMENTE en cuanto a sus acabados, esta mejor logrado el Inglés que el POSTURER.
• POSTURER es menos aparatoso, que el Inglés.
• POSTURER, no permite sillas eléctricas, que el Ingles SI.

Pero sobre todo EL INGLES de DIACO, esta mejor vendido, que EL POSTURER, en cuanto a la riqueza de la comunicación (Mucho manejo de videos), con mensajes muy orientados hacia la confianza del cliente.

Resumen económico de la competencia

RESUMEN CRONOLOGICO DE VENTAS DE POSTURER:

• Fecha Inicio de Ventas: 2002. Pioneros en Europa y con poca competencia enEE. UU. 
• Fecha de última venta: 2018 (Operación iniciada en 2016)
• Unidades vendidas hasta la fecha: 18 equipos.
• Precio de Venta: 4.800 € (Distribuidor). 6000 € (Cliente Final).
• Ahora está a la venta en nuestra tienda online.

La principal empresa de la competencia es DIACO, la líder del mercado, una empresa inglesa que fabrica y comercializa plataformas elevadoras (ascensores) para que las sillas de ruedas salven escaleras. 
También comercializa desde 2005 un reclinador de sillas de ruedas para consultas odontológicas.  A día de hoy han vendido más de 400 equipos en 18 países (desde Australia a Canadá) a un precio de 43.000€ por unidad; podéis ver la noticia AQUÍ.  Tienen vendido uno en Chile (el único de toda Sudamérica) por 27.000€ . 
 
Otra empresa de la Competencia es DESIGN SPECIFIC. Es también una empresa inglesa que vende un modelo compacto (fácil de guardar) de reclinador. Soporta hasta 300kg y tiene un precio de 24.000€.

ROA14

En la línea temporal, surge roa14, mi empresa actual, que se encarga de mejorar y facilitar la logística de pacientes en ámbito hospitalario, residencial y clínico. Tenemos productos como POSTURER, surgidos de una necesidad escuchada en el mercado y resuelta desde la empresa con grandes dosis de. ingeniería y de innovación. Para conocer más sobre nosotros podéis visitar nuestra página web y seguirnos en LinkedIN

Autor:

Manuel González, roa14